| VVAFI | Дата: Пятница, 20.03.2009, 19:05 | Сообщение # 1 |
 Admin
Группа: Администраторы
Сообщений: 46
Статус: Offline
| 1. ПРИВЕТСТВИЕ.
Цель Приветствия: Привлечь к себе внимание.
Первое впечатление о вас имеет огромное значение для человека, который видит вас впервые. Поэтому, когда менеджер знакомит вас с обзорником, необходимо выразить ему искреннюю радость и интерес: ” Я очень рад с тобой познакомиться”. При этом очень важно, уверенно пожать руку, прямо открыто глядя ему в глаза, искренне улыбнуться. Задержите руки и взгляд до тех пор, пока не получите ответный взгляд. Первый контакт есть, он ваш. Первый Шаг вы выполнили правильно.
2. ПРЕДСТАВЛЕНИЕ.
Цель Представления: Определить личность тренируемого, чтобы построить с ним доверительные отношения.
Во втором шаге решается сразу несколько задач.
а) Определить личность тренируемого.
б) Дать представление о себе, что вы за человек.
в) Конкретно объяснить ему ваши и его цели и задачи на сегодняшний день.
Просмотрите внимательно анкету и комментарии менеджера. Говорить с обзорником нужно на его языке: если он простой – по-простому, Умный – по-умному, «крутой» - по крутому и т.д. Тем самым вы расположите человека к себе и вам, будет легко построить с ним отношения.
Далее, вспомните себя на обзорном дне. Первый вопрос, который возник у вас в голове: «Чем мы будем сегодня заниматься?». Чтобы тренируемый не задавал много ненужных вопросов, дайте ему исчерпывающую информация, и тогда все вопросы отпадут сами собой. Помните, инициатива должна быть в ваших руках, вы его ведете к сделке.
«Значит так Вася, Тебе нужна работа? Да! Тогда слушай меня внимательно. Я работаю в большой оптовой компании, которая называется Оптово – Сбытовой Энтерпрайз и находится в Москве. Здесь в Красноярске находится региональный филиал. Компания занимается только промышленными товарами. Я работаю торговым представителем».
«На первом этапе, работа простая. Я занимаюсь изучением потребительского спроса на продукцию компании. В каком количестве, ассортименте и по каким ценам, она требуется на этом рынке. На этом я зарабатываю не плохие деньги. Понял да!
«Сегодня мы проведем день с тобой вдвоем. Я буду работать в своем обычном режиме, поэтому придется много и быстро передвигаться. Не пугает? Работать я буду, как со старыми, так и с новыми клиентами. И давай, договоримся сразу, чтобы ты не сорвал мне сделки, твоя задача предельно простая. Улыбаться умеешь? Молодец. Так вот улыбайся, смотри, слушай и внимательно запоминай. Вечером мне придется давать Боссу рекомендацию на тебя, и я должен быть уверен, что ты легко и быстро обучаем».
«И еще, давай договоримся, независимо от того, когда мы с тобой расстанемся, прямо сейчас, через час или в конце дня, работа нужна тебе, у меня она есть, и я ей очень дорожу. Поэтому, развлекаться мне с тобой некогда, я зарабатываю деньги. Если я увижу, что тебе это не интересно, ты идешь домой. Договорились? Пошли!
Очень важно!!! Когда вы говорите с человеком об этом внимательно и пристально смотреть ему в глаза.
3. ПРЕЗЕНТАЦИЯ.
Цель Презентации: Показать работу с клиентом так, чтобы обзорнику захотелось попробовать.
Пока вы идете «до поля», ваша задача, окончательно растопить лед неверия и неудовлетворенности. Человек, ищет работу, значит, его что-то не устраивает. Попытайтесь узнать и понять, что привело его сюда, какие причины. Убедите его сразу, что работа не сложная, ты сможешь этому научиться, если захочешь.
Первый Спич – должен быть простым и доступным, не нужно корчить из себя асса, этим вы пугаете. Покажите человеку простую работу, и он останется в этом бизнесе.
Работая с клиентами, внимательно следите за реакцией обзорника, как он на все реагирует.
а) Если он пассивен и безучастен. Проведите тест. «Ты внимательно смотрел? Что я первым делом делаю, что потом я делаю? Я просил тебя внимательно смотреть и запоминать!»
б) Если задает много лишних вопросов: «Ложка дорога к обеду, эта информация тебе пока лишняя, тебе нужно сначала получить эту работу, вот о чем думай!» или «Бог дал человеку два уха и один рот, чтобы ты поменьше пиздел и побольше слушал. Так вот, смотри и слушай, потом я тебе все объясню».
в) Если задает много вопросов о перспективе: «Я похож на идиота? Если бы здесь не было перспективы, меня бы здесь тоже не было».
Обзор обязательно нужно вовлекать в процесс работы, тогда у него возникает азарт, интерес и чувство что ему доверяют. Но помните! Нельзя давать обзорнику работать самому.
P.S
Да, Я такая!!!
|
| |
| |
