Первый шаг - ПРИВЕТСТВИЕ.
Цель: Зацепить внимание клиента.
Здесь огромное значение имеет первое впечатление о дистрибьюторе.
- внешний вид (светлая рубашка, галстук, прически, маникюр и т.д.);
- походка (уверенная, динамичная);
- манеры (осанка, открытые жесты, заходить уверенно, не стоять в дверях);
- улыбка (открытая, искренняя);
- смотреть в глаза (взгляд улыбающийся, завораживающий, чуть – чуть влюбленный);
- энтузиазм (это «вирус» заражающий клиента, он передается клиенту, через взгляд, жесты, интонацию голоса).
Основное правило. После приветствия выдержать паузу, дождаться ответа. Подойти к тому, кто первый Вам ответил или наиболее живому человеку.

Второй шаг – КРАТКАЯ ИСТОРИЯ.
Цель: Расположить к себе клиента, получить кредит доверия.
Клиент тоже оценивает нас.
Одного он может отправить с порога, а другого пригласить на чашку чая. Первое впечатление о дистрибьюторе очень важно. Оно на 100% определяет дальнейший ход сделки.
Необходимо, четко и ясно представится. Выдержать паузу и проследить за реакцией.
Готов ли человек общаться с Вами. Исходя из этого, определяем дальнейший ход сделки. Основное правило. Провести своеобразный тест. Дать товар в руки. Если клиент взял товар в руки, с ним нужно работать дальше.

Третий шаг – ПРЕЗЕНТАЦИЯ ТОВАРА.
Цель. Вызвать у клиента потребительский зуд. (Хочу! Хочу! Хочу!).
Когда установили контакт с клиентом, переходим к презентации. О чем говорить во время презентации? О самом товаре, о его положительных качествах – только вскользь. Основной упор – для чего это нужно, какие проблемы эта вещь может решить, продаем не сверло, а отверстие.
Презентация должна проходить в форме диалога, беседы (не лекции). Общение должно быть живое. Человеку нужно говорить то, что он хочет услышать, плавно подводить к цене. Презентация должна длиться от 0,5 – 2 минут. Она занимает большую часть времени, но не должна затягиваться.
Основное правило: Мы предлагаем не товар, а свое шоу. Презентацию нужно проводить с импульсом, энтузиазмом, смотреть в глаза клиенту и улыбаться.

Четвертый шаг – ВИЛКА ЦЕН. СТОИМОСТЬ
Цель: Подтолкнуть клиента к сделке. (Так ведь это Халява!)
Необходимо дать клиенту понять, что мы не заинтересованы продать товар. Это его желание и выбор. Если презентация затягивается, а клиент не спрашивает стоимость, необходимо подтолкнуть его к вопросу о цене (Я вижу Вам нравиться! Все берут, цена то смешная). Необходимо сказать сначала верхний предел, а затем нижний (В среднем по городу…, а у нас и только для Вас…). Стоимость должна быть предоставлена человеку, эмоционально.
Основное правило: Верхняя цена – товар у клиента в руках, нижняя цена – товар забрать.

Пятый шаг – СДЕЛКА. REHASH
Цель: Заключить сделку. Увеличить количество сделок при помощи REHASHA.
Подготовить клиента к вашему будущему визиту.
Самое главное не затягивать сделку. Сразу после Вилки Цен переходим к сделке вопросом: « Вам сколько? Все берут по пять и т. д.» REHASHA обязательно делать на импульсе. Не забудьте поздравить клиента с приобретением, похвала приятна каждому. Основное правило: REHASH делается только после заключения сделки.

Добавлено (17.06.2009, 11:21)
---------------------------------------------
если нужно еще пишите в личку